Получить консультацию
Заполните форму, и мы свяжемся с Вами!
Нажимая эту кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных
чтО ТАКОЕ ВОРОНКА ПРОДАЖ:
ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ЭТАПАМ,
СОЗДАНИЮ И АНАЛИЗУ ЭФФЕКТИВНОСТИ
чтО ТАКОЕ
ВОРОНКА ПРОДАЖ:
ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ЭТАПАМ,
СОЗДАНИЮ И АНАЛИЗУ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Основатель маркетингового агентства «Кастдэвная»
Лев Мицура
14.01.2025
10 минут
Что такое воронка продаж и для чего нужна: ключевые функции
Виды воронок: от классики до современных моделей
Пошаговый алгоритм: как создать и построить эффективную воронку
Детализация этапов: действия клиента и бизнеса
Аналитика и расчет: как измерить эффективность воронки продаж
Оптимизация и повышение конверсии
Инструменты и программы для автоматизации и визуализации
Частые ошибки, которые разрушают воронку
FAQ: Часто задаваемые вопросы
Заключение
Виды воронок: от классики до современных моделей
Пошаговый алгоритм: как создать и построить эффективную воронку
Детализация этапов: действия клиента и бизнеса
Аналитика и расчет: как измерить эффективность воронки продаж
Оптимизация и повышение конверсии
Инструменты и программы для автоматизации и визуализации
Частые ошибки, которые разрушают воронку
FAQ: Часто задаваемые вопросы
Заключение
СОДЕРЖАНИЕ
СОДЕРЖАНИЕ
Воронка продаж — это удобная и наглядная модель, которая показывает, как потенциальный клиент проходит путь взаимодействия с брендом от первого касания до целевого действия. Принцип заключается в том, что постепенно часть клиентов «отсекается».
Представьте ситуацию: 1000 человек увидели вашу рекламу, из них 120 перешли на сайт 30 оставили заявку, 5 купили. Наглядный пример, того, как сужается клиентский путь.
В результате предприниматель получает понятный инструмент контроля, который помогает спрогнозировать выручку, найти узкие места и увеличить конверсию. По сути, она отвечает
на главный вопрос: где мы теряем деньги и что с этим делать.
Представьте ситуацию: 1000 человек увидели вашу рекламу, из них 120 перешли на сайт 30 оставили заявку, 5 купили. Наглядный пример, того, как сужается клиентский путь.
В результате предприниматель получает понятный инструмент контроля, который помогает спрогнозировать выручку, найти узкие места и увеличить конверсию. По сути, она отвечает
на главный вопрос: где мы теряем деньги и что с этим делать.
Главная задача этой системы — навести порядок в маркетинге и коммерческих процессах. Она помогает понять, как именно человек принимает решение о покупке и на каком шаге он может уйти.
Чаще всего структура построена по классической цепочке AIDA. Важно понимать,
что это не догма, а просто схема, которую каждый бизнес адаптирует под свою нишу
и продукт.
Чаще всего структура построена по классической цепочке AIDA. Важно понимать,
что это не догма, а просто схема, которую каждый бизнес адаптирует под свою нишу
и продукт.
Для большинства компаний клиентский путь логично укладывается в модель AIDA.
Сначала происходит привлечение внимания — за счёт рекламы, рассылок или контента. Затем возникает интерес и оценка: потенциальный покупатель сравнивает предложения, изучает отзывы, задаёт вопросы. Далее формируется желание приобрести продукт.
На этом уровне компания работает с возражениями, раскрывает ценность продукта
и объясняет, почему предложение заслуживает доверия. И, наконец, действие — клиент оставляет заявку или совершает покупку.
Сначала происходит привлечение внимания — за счёт рекламы, рассылок или контента. Затем возникает интерес и оценка: потенциальный покупатель сравнивает предложения, изучает отзывы, задаёт вопросы. Далее формируется желание приобрести продукт.
На этом уровне компания работает с возражениями, раскрывает ценность продукта
и объясняет, почему предложение заслуживает доверия. И, наконец, действие — клиент оставляет заявку или совершает покупку.
Что такое воронка продаж и для чего нужна: ключевые функции
Воронка продаж даёт предпринимателю контроль над процессом и позволяет прогнозировать будущую выручку. Зная коэффициенты конверсии между шагами, можно рассчитать, сколько лидов нужно на входе, чтобы получить нужное количество сделок
на выходе.
При этом появляется возможность быстро находить и исправлять ошибки. Если на одном
из участков клиентского пути конверсия неожиданно падает, причина почти всегда конкретна: слабый оффер, проблемы в коммуникации или технические сбои.
Благодаря такому подходу маркетолог может аргументированно показать, что для роста показателей нужно либо увеличить входящий трафик, либо усилить конкретный участок клиентского пути.
на выходе.
При этом появляется возможность быстро находить и исправлять ошибки. Если на одном
из участков клиентского пути конверсия неожиданно падает, причина почти всегда конкретна: слабый оффер, проблемы в коммуникации или технические сбои.
Благодаря такому подходу маркетолог может аргументированно показать, что для роста показателей нужно либо увеличить входящий трафик, либо усилить конкретный участок клиентского пути.
Преимущества: контроль, прогнозирование
и устранение проблем
Термины «воронка продаж» и «Sales Pipeline» действительно часто путают, но это разные понятия.
Sales Pipeline обычно сфокусирован на сделках внутри CRM — то есть на пути уже квалифицированного лида к покупке. А воронка продаж описывает весь процесс взаимодействия: от холодного трафика до завершения сделки.
Проще говоря, Pipeline – взгляд со стороны отдела продаж, а воронка — со стороны поведения клиента.
Sales Pipeline обычно сфокусирован на сделках внутри CRM — то есть на пути уже квалифицированного лида к покупке. А воронка продаж описывает весь процесс взаимодействия: от холодного трафика до завершения сделки.
Проще говоря, Pipeline – взгляд со стороны отдела продаж, а воронка — со стороны поведения клиента.
В чем отличие воронки от Sales Pipeline
Изучите целевую аудиторию: их боли и ожидания. Пропишите уникальное торговое предложение (УТП). Соберите информацию о конкурентах, рекламных каналах и прошлых результатах. Без понимания, кому вы продаете и какую проблему решаете, система работать не будет.
Пошаговый алгоритм: как создать
и построить эффективную воронку
Шаг 1: Сбор и анализ данных (ЦА, УТП)
Решите, через сколько шагов будет проходить клиент. Обычно выделяют этапы: лидогенерация, квалификация, презентация, доработка, закрытие сделки и постпродажный сервис. Важно не усложнять все искусственно и не дробить путь клиента
без необходимости.
без необходимости.
Шаг 2: Определение ключевых этапов воронки (от 4 до 7)
Определите каналы, откуда будут приходить лиды. Они определяются через гипотетическое нахождение вашей целевой аудитории. Важно, чтобы каналы подходили под паттерн поведения, принятия решения и проблемы вашей целевой аудитории. Задача — обеспечить стабильный и управляемый поток лидов на входе воронки продаж.
Шаг 3: Настройка точек входа и привлечение трафика
Конверсия показывает, какой процент пользователей переходит с одного этапа на другой. Именно тут мы можем понять, где клиенты «выпадают».
Без аналитики вся система превращается в бесполезную схему!
Аналитика и расчет: как измерить эффективность воронки продаж
Коэффициент конверсии: общая и межэтапная (анализ)
CAC — сколько стоит привлечь одного клиента.
LTV — прибыль. которую клиент приносит за все время сотрудничества.
Если LTV минимум в три раза превышает CAC, воронка считается эффективной.
Длина воронки показывает количество этапов. Для сложных B2B-продаж — длиннее,
а для В2С — короче.
LTV — прибыль. которую клиент приносит за все время сотрудничества.
Если LTV минимум в три раза превышает CAC, воронка считается эффективной.
Длина воронки показывает количество этапов. Для сложных B2B-продаж — длиннее,
а для В2С — короче.
Главные метрики: CAC, LTV и Длина воронки
Допустим, у вас email-рассылка на 1000 человек с кнопкой «Оставить заявку».
– открыли письмо: 300 чел. (30%)
– кликнули по кнопке: 50 чел. (17%)
– оставили заявку: 4 чел. (8%)
– совершили покупку: 2 чел. (50%)
Общая конверсия в покупку от всей базы: 2 / 1000 * 100% = 0,2%
Тут мы сразу понимаем, что главный «процентный провал» происходит на момент перехода от клика к заявке.
Это нам говорит о том, что клиенты по какой-то причине отказываются оставить заявку, несмотря на проявленный интерес (клик по кнопке).
Отказ на этом этапе может быть обусловлен кучей факторов, начиная от слишком большого количества собираемых данных пользователя на этапе заявки, заканчивая тем, что эти данные слишком ценны (допустим паспортные данные), и клиенты их вам на этом этапе доверит не могут.
– открыли письмо: 300 чел. (30%)
– кликнули по кнопке: 50 чел. (17%)
– оставили заявку: 4 чел. (8%)
– совершили покупку: 2 чел. (50%)
Общая конверсия в покупку от всей базы: 2 / 1000 * 100% = 0,2%
Тут мы сразу понимаем, что главный «процентный провал» происходит на момент перехода от клика к заявке.
Это нам говорит о том, что клиенты по какой-то причине отказываются оставить заявку, несмотря на проявленный интерес (клик по кнопке).
Отказ на этом этапе может быть обусловлен кучей факторов, начиная от слишком большого количества собираемых данных пользователя на этапе заявки, заканчивая тем, что эти данные слишком ценны (допустим паспортные данные), и клиенты их вам на этом этапе доверит не могут.
Как рассчитать воронку на примере (пример)
Не бойтесь тестировать новые рекламные каналы, улучшайте креативы и сообщения. Попробуйте лид-магниты: полезный чек-лист или скидку за подписку. Даже небольшое изменение заголовка или картинки может привести к росту кликов. Меняйте офферы
и варианты целевых аудиторий, чтобы находить наиболее заинтересованных покупателей.
и варианты целевых аудиторий, чтобы находить наиболее заинтересованных покупателей.
Оптимизация и повышение конверсии
Методы повышения конверсии на верхнем этапе
(замена рекламы, лид-магниты)
Большинство клиентов «теряются» в середине воронки продаж. Причины простые, сомневаются или «забывают» купить. Здесь поможет ретаргетинг и автоматические цепочки писем.
Если пользователь добавил товар в корзину, но не купил, отправьте ему письмо-напоминание или предложите маленькую скидку. Такой «дожим» может поднять конверсию достаточно заметно.
Если пользователь добавил товар в корзину, но не купил, отправьте ему письмо-напоминание или предложите маленькую скидку. Такой «дожим» может поднять конверсию достаточно заметно.
Работа с «застрявшими» клиентами (дожим и ретаргетинг)
Когда клиент готов покупать, не упускайте шансы продать ему больше, предложите ему больше ценности. Бонусы за пакетные покупки, родственные товары (cross-sell) или апгрейд (upsell). Например: «Купите курс и получите консультацию за полцены». Это повышает LTV
и общую эффективность.
и общую эффективность.
Увеличение продаж: Upsell, Cross-sell и бонусы
Современные CRM позволяют строить визуальные модели, где менеджеры перетаскивают сделки между этапами. Примеры: AmoCRM, Битрикс24, Salesforce. В CRM видно,
на каком этапе застряли лиды, и сколько новых заявок поступило.
на каком этапе застряли лиды, и сколько новых заявок поступило.
Инструменты и программы для автоматизации и визуализации
CRM-системы с визуальной моделью воронки
Такие системы суммируют данные из рекламы, сайта, CRM и показывают, какие каналы приносят лиды и конверсии. Помогают отследить весь путь клиента от клика
по объявлению до оплаты.
Например: Google Analytics, Яндекс.Метрика или специализированные сервисы.
по объявлению до оплаты.
Например: Google Analytics, Яндекс.Метрика или специализированные сервисы.
Сервисы сквозной аналитики (для отслеживания пути клиента)
Позволяют создавать интерактивные отчеты и дашборды. Например, в Miro можно наглядно нарисовать воронку и обновлять цифры, а в Data Studio собрать графики по метрикам
(CAC, LTV, общей конверсии) и увидеть динамику в реальном времени.
(CAC, LTV, общей конверсии) и увидеть динамику в реальном времени.
Инструменты для визуализации (Miro, Data Studio)
У вас ничего не будет работать: если не понятно, кому и зачем вы предлагаете продукт. Клиенты не поймут, чем вы лучше конкурентов, исходя из вашего размытого предложения. Нужно четко сегментировать аудиторию и предлагать конкретику.
Частые ошибки, которые разрушают воронку
Проблемы с УТП (слабый оффер и отсутствие сегментации)
Слишком большая или перегруженная воронка с множеством мелких шагов, отсутствием CRM и автоматизации — усложняет путь клиента. Если клиенту нужно заполнить десять полей, чтобы оформить заявку, он уйдёт.
Установите простые формы, интегрируйте все каналы для удобства клиента.
Установите простые формы, интегрируйте все каналы для удобства клиента.
Технические ошибки (лишние этапы, долгий процесс, отсутствие CRM)
Многие считают, что после оплаты все закончено. Но последующая работа с клиентом, например: активность в соцсетях, просьба оставить отзыв, поддержка, влияет на будущие продажи. По сути вы упустите допродажи и репутационные бонусы, если будете игнорировать работу с клиентом.
Игнорирование постпродажного этапа (отсутствие обратной связи)
Можно добавить этапы «Подписка на рассылку», «Демо продукта» или «Звонок клиента». Иногда к классическим AIDA добавляют «Лояльность» (повторные покупки, рекомендации). Главное, чтобы каждый этап был обоснован и подходил для ваших бизнес-процессов.
FAQ: Часто задаваемые вопросы
Какие дополнительные этапы воронки можно внедрить?
Чаще всего рисуют как диаграмму или как ступеньки. Можно использовать блок-схему в Miro или специальный график в Google Data Studio.
Как визуализировать воронку продаж?
На верхних этапах клиенты часто не готовы сразу купить: они ищут информацию, заинтересованы скидками и акциями, долго принимают решение. На среднем этапе интерес становится более конкретным: люди сравнивают офферы и задают уточняющие вопросы. На низком этапе клиенты уже склонны к покупке, им нужны только финальные мотивации, например: бонусы, страховки риска.
Как отличается поведение клиентов на разных этапах воронки?
Именно по нижнему этапу мы узнаем реальный итог всех маркетинговых усилий. Сравнивая конверсию на финале с предыдущими шагами, можно понять, насколько эффективно мы доносим ценность предложения. Если много пользователей доходят до корзины, но не покупают — ищите проблемы
на посадочной странице или в процессе оплаты.
на посадочной странице или в процессе оплаты.
Какой анализ дает самая нижняя часть воронки?
Оптимизацию стоит делать постоянно. Хотя бы раз в квартал анализируйте метрики и тестируйте гипотезы. Маркетинг и технологии меняются быстро, поэтому даже хорошо работающая воронка со временем теряет актуальность.
Как часто нужно проводить оптимизацию?
На каждом уровне клиент должен получать релевантную информацию: обзоры, кейсы, инструкции, вебинары или демонстрации продукта. Например, на момент интереса — статья о решении проблемы, на момент желания — кейс с примером успеха, на момент действия — детальный прайс-лист. Контент здесь работает как “проводник”, который помогает человеку двигаться дальше.
Шаг 4: Разработка контента для каждого этапа
После запуска вашей системы, важно тестировать гипотезы, улучшать офферы и работать
с возражениями. Воронка живой процесс, который нельзя настроить разово.
с возражениями. Воронка живой процесс, который нельзя настроить разово.
Шаг 5: Тестирование гипотез и дожим (сопровождение клиента)
Потенциальный клиент только знакомится с нами. Впервые сталкивается с вашим брендом через рекламу, посты или рекомендации.
Ваша задача здесь — не продать, а зацепить внимание и дать понять, что проблема вам знакома. Чаще всего используеются лид-магниты, акции, бесплатные материалы
и полезный контент. Именно здесь важно стимулировать привлечение внимания
и захватить интерес.
Ваша задача здесь — не продать, а зацепить внимание и дать понять, что проблема вам знакома. Чаще всего используеются лид-магниты, акции, бесплатные материалы
и полезный контент. Именно здесь важно стимулировать привлечение внимания
и захватить интерес.
Детализация этапов:
действия клиента и бизнеса
Верх воронки (Осведомленность):
привлечение внимания и лидогенерация
Клиенты уже осознают свою потребность. Они читают отзывы, сравнивают варианты, задают вопросы. Здесь бизнесу важно не торопить клиентов, а помочь им принять решение. Работают демонстрации продукта, расчет выгод, гарантии, разборы кейсов.
Чем понятнее вы донесете ценность, тем выше шанс перехода к покупке.
Чем понятнее вы донесете ценность, тем выше шанс перехода к покупке.
Середина воронки (Интерес/Оценка):
разработка УТП и работа с возражениями
В финале клиент уже готов купить. Здесь важно убрать последние барьеры, чтобы все было максимально просто: удобная форма заявки, несколько способов оплаты, бонусы
или скидки, как дополнительный стимул. И после завершения, важно не забывать просить обратную связь у покупателя — это тоже часть воронки, помогающая улучшить следующие циклы продаж.
или скидки, как дополнительный стимул. И после завершения, важно не забывать просить обратную связь у покупателя — это тоже часть воронки, помогающая улучшить следующие циклы продаж.
Дно воронки (Покупка):
закрытие сделки и получение обратной связи
Модель AIDA и путь клиента (от знакомства до покупки)
Схема воронки продаж, иллюстрирующая путь клиента
Этапы продаж по модели AIDA
Это традиционный вариант для B2B. Сначала идет привлечение внимания, затем заявки проходят квалификацию — обычно её делает колл-центр или SDR/ассистент менеджера, который отфильтровывает неподходящие лиды и направляет релевантные менеджерам.
Далее начинаются презентации и переговоры: часто это не один звонок, а несколько раундов обсуждений, правок коммерческого предложения и согласований. И в конце — закрытие сделки, подписание и переход к внедрению.
Этот формат работает там, где решение принимают не один, а несколько людей,
и где важно постоянное человеческое взаимодействие.
Далее начинаются презентации и переговоры: часто это не один звонок, а несколько раундов обсуждений, правок коммерческого предложения и согласований. И в конце — закрытие сделки, подписание и переход к внедрению.
Этот формат работает там, где решение принимают не один, а несколько людей,
и где важно постоянное человеческое взаимодействие.
Для интернет-магазинов ключевым моментом является добавление товара в корзину.
Часть пользователей уходит, не завершив покупку, и основная задача бизнеса — выстроить воронку ремаркетинга. Поскольку лично связаться и поговорить с каждым невозможно,
мы «догоняем» их рекламными кампаниями. Эти кампании работают строго по целевой аудитории, то есть нацелены на людей, которые не завершили покупку. Это ключевой
и самый распространённый инструмент.
Часть пользователей уходит, не завершив покупку, и основная задача бизнеса — выстроить воронку ремаркетинга. Поскольку лично связаться и поговорить с каждым невозможно,
мы «догоняем» их рекламными кампаниями. Эти кампании работают строго по целевой аудитории, то есть нацелены на людей, которые не завершили покупку. Это ключевой
и самый распространённый инструмент.
Виды воронок: от классики до современных моделей
Классическая линейная воронка продаж
Воронка для E—commerce (анализ брошенных корзин)
Брошенные корзины в E—commerce
Очень важно адаптировать систему под тип вашего бизнеса.
Если мы рассматриваем B2B, то необходимо выстраивать систему, рассчитанную
на длительный цикл принятия решения. Вы должны быть готовы к большому количеству касаний с клиентом. Здесь нужна стратегия, ориентированная на продолжительное взаимодействие и постепенное движение к сделке.
В B2C-моделях всё происходит значительно быстрее. Покупки чаще всего совершаются
на эмоциях. В этом случае критически важны скорость и удобство.
Таким образом, система привлечения и доведения клиента до сделки должна быть адаптирована и под тип аудитории, и под модель бизнеса.
Если мы рассматриваем B2B, то необходимо выстраивать систему, рассчитанную
на длительный цикл принятия решения. Вы должны быть готовы к большому количеству касаний с клиентом. Здесь нужна стратегия, ориентированная на продолжительное взаимодействие и постепенное движение к сделке.
В B2C-моделях всё происходит значительно быстрее. Покупки чаще всего совершаются
на эмоциях. В этом случае критически важны скорость и удобство.
Таким образом, система привлечения и доведения клиента до сделки должна быть адаптирована и под тип аудитории, и под модель бизнеса.
Особенности воронки для B2B и B2C
Пошаговый алгоритм построения воронки продаж
Финальный этап воронки продаж: покупка, закрытие сделки и обратная связь от клиента
Ошибки, которые разрушают воронку продаж
Здесь основной акцент делается на частых касаниях, регулярном взаимодействии
и высоком уровне доверия. Когда вы регулярно публикуете информацию в блог,
вы постепенно выстраиваете отношения с аудиторией. Несмотря на то, что вы как автор
не видите своих читателей, они видят вас — так и формируются доверительные отношения.
Важно снижать стресс от покупки и давать возможность взаимодействовать с вами, предоставляя лид-магниты, консультации, рассылки, вебинары — в зависимости от вашего продукта. Благодаря этому потенциальный клиент постепенно приближается к принятию решения, поэтапно снижается его уровень стресса.
и высоком уровне доверия. Когда вы регулярно публикуете информацию в блог,
вы постепенно выстраиваете отношения с аудиторией. Несмотря на то, что вы как автор
не видите своих читателей, они видят вас — так и формируются доверительные отношения.
Важно снижать стресс от покупки и давать возможность взаимодействовать с вами, предоставляя лид-магниты, консультации, рассылки, вебинары — в зависимости от вашего продукта. Благодаря этому потенциальный клиент постепенно приближается к принятию решения, поэтапно снижается его уровень стресса.
Воронка контент—маркетинга (прогрев аудитории)
Мнение эксперта
Эффективность воронки продаж зависит не от каких-то тайных знаний,
а от адекватности подхода.
Чтобы собрать рабочую воронку, нужны реальные данные: корректная сегментация, честное УТП и понимание, кто ваш покупатель.
Если продукт посредственный и вы не отличаетесь от конкурентов, никакая система не поможет. Будьте прозрачны, действительно помогайте клиенту —
тогда всё заработает
а от адекватности подхода.
Чтобы собрать рабочую воронку, нужны реальные данные: корректная сегментация, честное УТП и понимание, кто ваш покупатель.
Если продукт посредственный и вы не отличаетесь от конкурентов, никакая система не поможет. Будьте прозрачны, действительно помогайте клиенту —
тогда всё заработает
Основатель маркетингового агентства «Кастдэвная»
Лев Мицура
Не упустите ли вы ещё 90% ваших лидов?
Если вы сомневаетесь, как правильно построить воронку без ошибок и потерь, запишитесь на детальную бесплатную консультацию по построению воронки продаж. Наши специалисты разберут ваш бизнес и подберут оптимальную стратегию продвижения — шаг за шагом.
В общем, воронка продаж это — эффективная система контроля. При грамотном подходе вы точно знаете, сколько людей нужно привести в начало, чтобы получить заданную выручку, и где стоит усилить работу. Работайте с аудиторией, тестируйте гипотезы,
не бойтесь менять подход на каждом шаге — и такая система станет вашим лучшим союзником в продажах.
не бойтесь менять подход на каждом шаге — и такая система станет вашим лучшим союзником в продажах.
Заключение
Что такое воронка продаж и для чего нужна: ключевые функции
Виды воронок: от классики до современных моделей
Пошаговый алгоритм: как создать и построить эффективную воронку
Детализация этапов: действия клиента и бизнеса
Аналитика и расчет: как измерить эффективность воронки продаж
Оптимизация и повышение конверсии
Инструменты и программы для автоматизации и визуализации
Частые ошибки, которые разрушают воронку
FAQ: Часто задаваемые вопросы
Заключение